コンビニ速報

2017年06月17日

ファミマとドンキ、違和感あふれる業務提携の意外な勝算

● ファミマとドンキの業務提携、 「業態が重複しない」は強み?

 6月13日、コンビニのファミリーマートとディスカウントストアのドン・キホーテが業務提携を発表した。翌日の株価は両社とも上昇したが、ユニー・ファミリーマートホールディングスの株価が終値でも3.62%の上昇と高水準をキープしたのに対して、ドンキホーテホールディングスは11時頃からじりじりと値を下げ、終値は前日比1.75%の上昇にとどまった。

 両社の提携は面白い。しかしメリットが大きいのはファミマの側であって、ドンキにはそこまで大きなメリットはないのではないか。そう消費者が覚えた違和感が、そのまま株価の差に表れたと思われる。

 発表された両社の業務提携の検討範囲は広いが、大きくは4つの視点で協業すると宣言している。1つ目は店舗。共同で出店開発をしたり実験的な店舗運営を行ったりする。2つ目に商品の共同開発や仕入れ。3つ目が物流の合理化。そして4つ目が海外市場での新業態開発だ。

 両社によれば、そもそもファミマとドンキは小売業の中で業態が重複しないので手を組みやすいということなのだが、論理的にそう説明されると「そうかも」と思う一方で、直感的にはファミマとドンキが一緒に何かをやるメリットは理解しづらい。左脳が「イエス」と言っていても、右脳が「ホワット?」と言っているような違和感がある。

 違和感の正体を探るために、先に反論を展開してみよう。「コンビニに楽しさは必要ない」というのはセブン-イレブンの創業者・鈴木敏文前CEOの名言だ。

 コンビニは顧客の利便性と高い生産性を狙う小売業態だ。顧客が深夜に訪れて、必要なものをさっと手に入れて帰っていく。コンビニの顧客の回転は早い。スーパーの経営にも同様の生産性視点が必要になる。生活に必要な商品をいかに高い生産性で提供するか。ユニー・ファミマの仕事に一番大切なのは生産性である。

 一方で、ドンキに必要なのは楽しさだ。「わくわくジャングル」というキャッチコピーが代表するように、お店の中には楽しい何かが隠れている。ディスカウントストアという業態はモノが安く買えるだけではダメで、ついつい顧客が長居をして「ついで買い」してしまうことが、ビジネス上重要なのだ。

 本質的に追求しているものが異なる会社同士だから、そもそも何かを実験しても得られるものは、どちらかにしか使えないものである可能性が高い。ここが報道に覚える違和感の理由で、「共同で実験する」と言われても、その成果がピンとこない原因だ。

● メリットは微妙に思えるが…… 「シナリオありき」ならどうか?

 しかし、斜に構えた見方をすると、この両社の提携は双方にメリットを与える可能性がある。報道内容を真に受けなければという話だ。「共同で」ではなく「始めからシナリオありき」で考えれば何ができるのか。

 1つは、ユニー・ファミマ陣営で苦戦する大規模スーパーのピアゴ。このピアゴの不採算店をドンキに業態転換することは、双方で検討しているかもしれない。店舗運営も商品仕入れも物流も、すべてピアゴではなくドンキにすることで、不採算を転換できる可能性がある。

 もともとドンキは、経営に行き詰まって会社更生法を適用したスーパーの長崎屋の再建に2007年に乗り出し、MEGAドンキという新業態に転換させてきた実績がある。長崎屋をドンキに転換したところ、成功した店舗と失敗した店舗に明確に分かれたようだが、そのノウハウはしっかりドンキの中に溜まっている。

 だから「共同実験」ではなく、最初から「結果が見えている計画」として共同店舗運営を始めれば、ピアゴの業績はプラスに転じるだろう。

● ドンキが「出口」になれば 思い切った商品開発が可能に

 もう1つ、提携が利益につながりやすい領域がある。ファミマは商品開発に力を入れているが、開発力でも販売力でもセブン-イレブンに大きく差をつけられている。とはいえ、ドンキも別に商品開発力を持っているわけではない。しかし、ドンキには販売力がある。そこに目をつけたら、どういうことができるか。

 ドンキのようなディスカウントストアの商品仕入れを支えるのは、メーカーの不振商品だ。問屋が大量に抱えた商品を一括仕入れして、驚きの価格で販売する。そのような商品が、ドンキの店頭入口付近には常に山積みされている。

 このドンキをアウトレットとしてあてにしたら、ファミマはもっと攻撃的に商品開発ができるようになるだろう。コンビニの開発商品の販売期間は数週間。その間は商品を切らさないようにメーカーに要求する一方で、売れ残ったら商品はメーカーに返って来る。

 「セブンさんと違って、ファミマさんだと売れ残るリスクが大変」という本音がメーカー側にあるとすれば、「最後はドンキが売り切ります」と断言してくれることで、商品開発側ももっと力を入れたチャレンジができるようになるだろう。

 なにも、きれいな提携だけがよいビジネスだということはない。「共同で実験しましょう、共同で商品を開発しましょう」などという話を真に受けて、ドンキとファミマの共同開発商品を棚に並べたり、わくわくジャングルなコンビニ店舗を実験的につくったりしても、成果は限られているだろう。

 狙いは、もっとダイレクトなところにあるのではないか。そう考えると、両社の株価の反応の理由と差が少し見えてくる気がするが、どうだろうか。

posted by たからまち at 03:22| Comment(0) | TrackBack(0) | コンビニ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年06月13日

2017年06月10日

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